この記事は英語の記事を日本語にしたものです。英語の原文
毎日出社しなくても仕事ができる、成熟したリクルーター
Aspiring Partnersはまだ立ち上げの初期段階で、今のところ固定のオフィスを構えるつもりはありません。一緒に働きたいのは、毎朝同じ部屋に集まらなくても、自分で一日を組み立て、自分の仕事に責任を持ち、関係を築いていける成熟したリクルーターです。
ただし、その自由には責任が伴います。クライアントや候補者にとって、私たちがしっかり準備し、すぐに反応し、信頼できる存在であるべきことに変わりはありません。同僚として密に連携し、学んだことを共有し、サーチが難しくなったときには互いに助け合う必要があります。
場所にお金をかけるのであれば、オフィスの固定費に使うよりも、会社のリトリートや保養所、日本でいう別荘のような場所を検討したいと考えています。これまで働いた会社でのリトリートには良い思い出がありますし、今も全国各地の物件を見ています。まだ何も決まっていませんが、みんなで一緒に過ごし、じっくり話し、楽しめる場所があるといいなと思っています。
こうした考え方に魅力を感じてくれる人は、私が一緒に会社を築きたい人たちの中にもいると思います。仕事に真剣で、自律して働くことに慣れていて、一緒に過ごす時間に意味がある会社の一員でいたいと考える人たちです。私が一緒に会社を築きたいのは、自分の仕事の腕を磨いて一流になることを大切にしているリクルーターです。私がわくわくするのは、より良い指導、より良いツール、そして仕事に真剣に向き合うチームによって、良いリクルーターが優れたリクルーターへと成長するのを手助けできることです。
Aspiring Partnersの創業パートナー、マレー・クラークです。日本のエグゼクティブサーチに20年以上携わる中で、サーチファームの立ち上げに関わり、チームを率い、自分の会社を持って経営してきました。こうした経験から、そつのない面接や自信たっぷりのセールストークだけで人を判断しないようになりました。
私がいつも立ち返る問いはシンプルです。もし明日私が病気になったら、この人に私の代わりとして安心してクライアントの前に出てもらえるだろうか。
私なりの言い方をすれば、クライアントが打ち合わせを終えて「マレーの同僚は調子がいいだけの人だな」と思って帰ることにならないか、ということです。
自信満々に話し、採用業界の専門用語を並べて中身のない話を続け、ビジネス上の課題を最後まで理解しない人のことです。この業界にはそういう人がもう十分にいます。私が一緒に働きたいのは、意味のある質問をし、わかりやすい言葉で話し、聞くべきときには聞くことができる同僚です。
私の仕事のほとんどは紹介で入ってきます。その理由の一つは、事業責任者の方々が私と対等な立場で率直に話せるからだと思っています。何を達成する必要があるのか、何がその妨げになっているのか、採用する人が何を成し遂げなければならないのかを話し合います。同僚の一人ひとりにも、そうした信頼を得てほしいと思っています。
人材紹介業界は参入障壁が低く、それが問題の一因になっています。活動量のKPI、求人票、レジュメの転送といった「型どおり」のやり方を覚え、その習慣を次の職場にも持ち込んでしまう人があまりにも多いのです。ただ、習慣は変えられます。RGF Executiveでは、コンティンジェンシー（成功報酬型）のリクルーター2人が、約1年かけてエグゼクティブサーチを身につけるのを見てきました。最初の1年の売上はゼロでしたが、その後2人とも100万ドルを売り上げるリクルーターになりました。サーチの背景にあるビジネスを理解したことで、2人の仕事量と意欲は大きな強みになったのです。
コンティンジェンシーからエグゼクティブサーチへの転身についての記事を読む →
クライアントからの信頼には実態が必要です
クライアントがそのリクルーターのアドバイスを信頼し、話をするために時間を割いてくれる。そうした関係を具体的に話せるリクルーターには興味を持ちます。連絡先リストの大きさよりも、そうした信頼を得た実例のほうが、ずっと多くのことを教えてくれます。
クライアントのビジネスや、採用の背景にある課題、採用を誤った場合に何が起きるかを説明できますか。市場の実態が別の方向を示しているとき、募集要件に対して敬意を持って異を唱えられますか。クライアントは、採用を決める前にあなたに相談するでしょうか。
すでにある関係も大切ですが、関係を築く力も同じくらい大切です。クライアントの機密情報を明かしたり、他社のデータベースを持ち込んだりすることは一切求めていません。知りたいのは、あなたが自分の仕事を通じてどのように信頼を得てきたかです。
話のうまさより、明確な考え方のほうが敬意を得られます
リクルーティングには会話が欠かせません。ただ、その会話は、相手が課題を理解したり、選択肢を見極めたり、サーチを前に進めたりする助けになるものであるべきです。
私が評価するのは、わかっていることと思い込んでいることを区別できるリクルーターです。そういう人は、候補者がなぜ合うのか、どこに裏付けが足りないのか、どんな疑問がまだ残っているのかを説明できます。間を埋めるために話すのではなく、よく聞いたうえで役に立つ答えを返します。
そのためには、私たちが担当する業界に本当に関心を持つことが必要です。クライアントがどう売り、どう競争し、どうチームをつくり、どう成功を測っているのかを学ぶことも仕事のうちです。そうすることで、私たちのアドバイスはより役に立ち、候補者との会話にもより説得力が生まれます。
高い基準には謙虚さも含まれます
良いリクルーターがすべての答えを持っている必要はありません。ただ、自分がまだ何を学ぶべきかは自覚している必要があります。
よく考えた質問をし、フィードバックを受け入れ、根拠が示すときにはやり方を変えられる人と働くのは楽しいものです。私自身にも同じことを求めています。会社を持ち、率いる中で、自分の知識の限界を思い知りましたし、エグゼクティブコーチングを受けたことで成長できました。
日本でサーチファームを築く中で私が得た教訓を読む（英語） →
意欲が本当に役に立つのは、練習し、学び、最後までやり抜く姿勢が伴ったときです。
私自身を成長させてくれる同僚も必要です
ビジネスをまだ理解していないうちから、エグゼクティブサーチの話がプロセスについての質問だけになってしまうと、私はもどかしくなることがあります。そのもどかしさを、すぐ表に出してしまうこともあります。これは私が直さなければならない弱点です。
採用部門の方々にも、理解されるべき責任や制約があります。そうした方々との関係を築き、プロセスをうまく管理し、私がより良いパートナーになれるよう助けてくれるリクルーターを私は評価します。強いチームとは、私の強みをうまく生かし、私の足りないところには遠慮なく意見してくれるチームだと思います。
私の最高の成果のいくつかは、まさにそうしたパートナーシップから生まれました。同僚が候補者や採用部門との関係を築き、私は事業責任者と密に連携しました。お互いにわかったことを共有し、サーチを一つにまとめていきました。
リクルーターの案件獲得とサーチの遂行を私がどう支えているかを読む →
活動には目的が必要です
キャリアの早い段階で、結果を出すには目的を持った一定量の仕事と、案件をくださいと言える自信が必要だと学びました。同時に、続けられないペースで働けば、その代償を払うことになるということも学びました。
エグゼクティブサーチでは、努力はすべて依頼された要件に応えるためのものであるべきです。それは、より網羅的なマーケットマップかもしれませんし、候補者との難しい会話、より良いリファレンスの質問、あるいはクライアントへの明確な提言かもしれません。その仕事によって何がわかり、何が達成できるのかを説明できるべきです。
私が求めているのは、進捗と結果に責任を持つリクルーターです。私たちのビジネスは、価値を提供できるかどうかにかかっています。採用はクライアントにとっても候補者にとってもうまくいくものでなければならず、だからこそ私たちの判断の中心には常に双方の利益がなければなりません。
AIによって人選がより重要になる理由
私たちは、AIと当社のTalentHubプラットフォームを仕事を支える仕組みの中心に据えて、Aspiring Partnersを築いています。こうしたツールは、情報の整理、リサーチの深掘り、サーチの裏付けとなる根拠の提示に役立ちます。
ただ、強力なツールであっても、よく考えて使う人が必要です。リクルーターは、出てきた結果を疑い、情報源を確認し、機密情報を守り、何が重要かを判断しなければなりません。資料を多くつくることに意味があるのは、それが仕事の質を高めるときだけです。
私がいちばんわくわくするのは、力のあるリクルーターに、より高い水準に到達するために必要なツール、リーダーシップ、リソースを提供できることです。一緒に働きたいのは、すでにこの仕事の技を大切にしていて、さらに力を伸ばしたいという意欲を持っている人です。
私自身を増やすことはできなくても、ほかのリクルーターの成長を助けることはできます
私の経験は、日本での20年以上にわたる仕事から来ています。インハウスでの採用、リーダーとしての役割、そして成功を収めて買収された3つのサーチファームの立ち上げです。そのうちの1社は、ゼロから築いた私自身の会社でした。こうした経験は私の判断の土台になっていますが、人を採用しただけで、その人が私とまったく同じことをし、同じ結果を出すことを期待するわけにはいきません。
私という人間を増やすことはできません。私にできるのは、自分が学んできたことを、ほかの力のあるリクルーターがもっと使えるようにすることです。
だからこそ私は、自分の知的財産、つまり私たちの仕事の進め方、教訓、ベストプラクティスを、AIと当社のTalentHubプラットフォームに落とし込んでいます。目的は、必要なときに役立つガイダンスを得られるようにして、同僚が自分自身の仕事でより力を発揮できるようにすることです。
TalentHubでは、プラットフォームの多くの場面でAsk AIを使えるほか、検索などの機能で関連情報やベストプラクティスを探すことができます。同僚が毎日私に直接会えるとは限りませんが、仕事をしながらプラットフォームに相談できます。また、私自身もほぼ常にオンラインにいて、意見が必要なときにはできるだけすぐに応えるようにしています。
AIはあくまで支えです。リクルーターは、AIの答えを疑い、根拠を確認し、クライアントや候補者に対して自分で判断する必要があります。私が求めているのは、答えをそのまま繰り返すのではなく、そうした判断力を磨いていける人です。
私の目標は、将来の自分の生活を支えられ、買い手にとっても魅力のある、利益の出るビジネスを築くことです。どちらの道を選ぶにしても、私個人の成果に頼らず、力のある人と信頼できる仕組みによって成果を出せるビジネスが必要です。そのためには、私が尊敬し信頼できる人を採用し、その人に力を発揮してもらうことが欠かせません。
エグゼクティブサーチと、次の事業としてのRPO
私たちが築いている事業の中心はエグゼクティブサーチです。あわせて、大量採用や高度に専門的な採用など、特定のニーズを持つクライアントを支援するために、RPO（採用プロセスのアウトソーシング）部門の立ち上げも計画しています。
レジュメの転送を繰り返すだけの、手作業によるコンティンジェンシー型の体制をつくるつもりはありません。自動化できる作業にはAIを積極的に使い、人の時間は、人にしかできない判断や関係づくりに使いたいと考えています。RPOの計画も、それぞれのクライアントが実際に何を必要としているかに合わせて形にしていきます。
こうした経験、テクノロジー、責任の組み合わせの中で自分の腕を磨きたい方は、ぜひご連絡ください（英語）。私たちがつくっているものを見ていただければと思います。
築く価値のあるキャリア
給料が必要なのは当然のことです。その現実的な必要とあわせて私が求めているのは、キャリアを築きたいという本気の思いです。クライアントへの好奇心、良い仕事への誇り、そして成長し続けたいという意欲です。
また、力のある人がいずれ自分のビジネスを築くことを手助けすることにも前向きで、その際にTalentHubがどう役立てるかを一緒に考えることもできます。これは成長と可能性についての話であって、特定の持ち分やパートナーシップの形を約束するものではありません。
私は、誇りを持てるものをみんなで築きたいと思っています。そして周りの人たちには、自分の将来について意味のある選択ができるだけの自信と力を身につけてほしいと思っています。
専門特化型ファームにとってのチャンス
グローバルなリテーナー型のサーチファームは、エグゼクティブサーチの位置づけについて一つの基準をつくってきました。ただ私は、ブランドや見せ方は出発点にすぎず、本当に問われるのは結果を出せるかどうかだと考えています。自分の分野に深い知見を持ち、信頼される関係と確かな評判を持つブティックファームであれば、重要な案件を競い合い、その分野でトップの地位を得ることができます。
2026年に日本で手がけてきたカントリーマネージャーのサーチを通じて、その確信はさらに強まりました。自分の市場をよく知り、しっかり結果を出すことを大切にするリクルーターと一緒に、これをさらに発展させていきたいと考えています。
ここに書いたことが自分に当てはまると思う方へ
これらの基準に自分が当てはまると感じた方とは、ぜひ一度お話ししたいと思います。あなたが詳しい業界のこと、クライアントの信頼をどう得てきたか、手がけた難しいサーチのこと、そして次に何をもっと上達させたいかを聞かせてください。機密にあたる名前や情報を明かさずに、中身を説明していただいてかまいません。
そのほうが、情熱がありますという言葉や連絡先のリストよりも、ずっと多くのことを教えてくれます。一緒に何を築けるかを考える出発点にもなります。
私たちがつくっているものを、ぜひ見てみてください。ご連絡はこちら（英語） →
私のリーダーシップの考え方の背景にある個人的な話を読む（英語） →
執筆：Aspiring Partners 創業パートナー マレー・クラーク（英語）
優れたリクルーターへと成長できる仕事
私が探しているのは、単なる仕事以上のものを求めているリクルーターです。成功し、自分の仕事の腕を磨いて一流になれる役割、つまり挑戦があり、判断力が鍛えられ、人生を本当に良い方向に変えてくれる仕事を求めている人です。
生活のために稼ぐことはもちろん大切です。そのうえで私がわくわくするのは、学びたい、責任を引き受けたい、誇れるキャリアを築きたいという意欲をあわせて持っていることです。それがあなたの求めているものなら、ぜひご連絡いただき、私たちがつくっているものを見てみてください。
