この記事は英語の記事を日本語にしたものです。英語の原文
これまで一緒に働いた優秀なリクルーターの中には、私の経験をうまく使って、自分のクライアントとの関係を強くしていた人たちがいます。彼らは、クライアントの信頼を得て、案件を受注し、しっかり成果を出すために私が力になれる商談に、私を呼んでくれました。
Aspiring Partnersの創業パートナー、マレー・クラークです。日本のエグゼクティブサーチに20年以上携わる中で、サーチファームの立ち上げに関わり、チームを率い、自分で会社を持って経営してきました。その経験を有能な同僚のために役立てることは、私がいちばん楽しんでいる役割のひとつです。
たとえば、リクルーターがCRO、地域統括のプレジデント、事業責任者との商談に私を呼び、採用の背景にある課題を一緒に掘り下げることがあります。サーチの責任はそのリクルーター本人にあり、クライアントとの関係づくり、候補者との対話、サーチの遂行には本人の強みを活かします。私が関わることで、結果を左右する場面でさらに支えが加わります。
すぐに思い浮かぶ例が2つあります。GitHubとの初期の打ち合わせと、Celonisのリーダー層のサーチです。以下は、こうしたクライアントとの関係の中で私が同僚をどう支えたかを、私の記憶をもとに書いたものです。
GitHubで同僚が信頼を得るのを支えた例
GitHubでは、同僚と私で、記憶では当時CROだったPaul St. Johnさんと、採用を担当していた事業開発のリードの方にお会いしました。
Paulさんと私はビジネスについてとても良い話ができ、同僚ももう一人の方と採用の仕事について同じように良い話ができました。同僚は採用の関係を築きながら、経営層とのビジネスの話では私のサポートを得られたことになります。二人で、ビジネス上の課題と、それを解決するために必要な仕事の両方を理解していることを、クライアントに示すことができました。
ほかのエージェンシーと競合していました。もちろん、仕事を理解していることを示す必要はありました。ただ、私がよく覚えているのは、もっとずっと垢抜けない、それでいて距離を縮めてくれた瞬間のことです。
まったく洗練されていないアイスブレイク
先方の担当者がオフィスのキッチンに行き、水を持って戻ってきました。同僚はひと口飲むと、はっきりわかるほど身震いしました。
担当者は謝りながら、水道水なんですと説明してくれました。でもその時にはもう、同僚の表情が味の感想を全部伝えてしまっていました。
全員が笑って、一気に場が和みました。
水に何が入っていたのかはわかりません。ただ、あの反応がまったくの素だったことは確かです。同僚は思いもよらない味に正直に反応しただけで、その場の全員がそれをわかっていました。
私はこの話を、後に研修で使いました。クライアントとの打ち合わせにしっかり準備して臨みつつ、自分らしくいることはできます。一緒に笑うことで、お互いに本音で話しやすくなることもあります。
あの人間同士のつながりが、関係づくりに役立ったと私は思っています。水のおかげで受注できたわけではありませんし、ここに真似できるテクニックがあるわけでもありません。良かったのは、私たちが売り込みを演じるリクルーターではなくなり、普通に会話をする人同士になれたことです。
難しいクロージングで経営層との関係を支えた例
もうひとつの例は、Celonisのリーダー層のサーチです。同僚が候補者側を担当し、私はビジネス側でMiguel Milanoさんと密に連携しました。
候補者と、そのチームのメンバー数人が最終段階に近づくにつれて、プロセスはかなり緊迫したものになりました。Miguelさんと私は、話をまとめるために頻繁にメッセージをやり取りしていました。私はこのプロセスを心から楽しんでいました。解決すべき本当の課題があり、重い決断があり、その決断の向こう側にいる人たちと密に連携している同僚がいたからです。
このサーチは採用の成功につながりました。私の役割は、経営層の意思決定者のそばにいて、彼にとって何が大事なのかを理解し、最終段階を一緒に乗り越えることで、同僚のサーチを支えることでした。私がビジネス側の関係を積極的に支えているとわかっていたので、同僚は候補者側に集中できました。お互いの会話が同じ結果につながるよう、常に情報を共有していました。
その後Miguelさんとは連絡が途絶えてしまい、電話番号をなくしてしまったことを今も悔やんでいます。推薦の言葉をお願いしたかったのですが、結局お願いできなかったので、ここに書いたのはあくまで私自身の話です。
同僚が私の経験をどう活かせるか
私のチームで特に優秀だったリクルーターは、よく自分の案件開拓に私を巻き込んでいました。彼らは、私の経験がどこで役立つかをわかっていました。CRO、APACのプレジデント、そのほかの事業責任者と、採用の背景にある課題について話す場面です。
彼らは、自分自身の強みを関係づくりに活かしていました。採用担当（タレントアクイジション）との信頼関係を築き、候補者との対話をリードし、条件を詰め、採用プロセスを前に進めることができました。
こうした仕事にも判断力が必要です。候補者との会話から、募集要件そのものを見直すべきことが見えてくる場合もあります。事業責任者が説明していない社内の制約を、採用担当が把握していることもあります。そうした視点に耳を傾け、ひとつにまとめていく必要があります。
うまくいっているパートナーシップでは、お互いに定期的にこう問いかけます。何がわかったか。何が変わったか。何を見落としているか。次に何をすべきか。
私の強みと、足りないところ
私は、事業責任者が抱える本当の課題に迫るのが好きです。その一方で、課題を理解しないうちから話がプロセスの話にとどまっていると、もどかしくなることがあります。そのいら立ちが、あからさまに出すぎてしまうこともあります。
これは私が改善すべき点です。そうした関係を丁寧に築ける同僚は、クライアントにとっても、サーチにとっても、私にとっても助けになります。私は同僚の判断に耳を傾け、私の判断にも遠慮なく異を唱えてもらうべきだと思っています。
同僚がもっと成功できるよう手助けするには、私自身が役に立ち、気軽に相談でき、話を聞く姿勢を持っていなければなりません。私と一緒に働くことで、自信と力をつけていってほしいと思っています。
あなた自身の成功のための経験、ツール、サポート
今では、AIと当社のTalentHubプラットフォームが、リサーチ、情報の整理、サーチの根拠となるエビデンスの提示を支えてくれます。私がクライアントとの対話に加わることに加えて、こうしたツールが、同僚がしっかり準備し、背景を共有し、サーチをやり遂げるための支えになります。
それでも、ビジネスを理解し、信頼を得て、協力し合うのは人です。整った資料が中身のある対話の代わりになるわけではありませんし、業界用語を使ったからといって信頼されるわけでもありません。
以前にも書きましたが、打ち合わせを終えたクライアントに、私の同僚のことを調子のいいことばかり言う人だと思われたくはありません。自分たちの状況を理解し、正直に話し、きちんと仕事をすることを大切にしている有能な人に会えた、と感じてほしいのです。
そこには個性を出す余地が十分にあります。どうやら、とんでもなくまずい一杯の水が入り込む余地さえあるようです。
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執筆：Aspiring Partners 創業パートナー マレー・クラーク（英語）
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